Vendre à une entreprise ne s’improvise pas. Ce septième chapitre du « Marketing Management » est dédié au marketing B2B (Business-to-Business). Découvrez les différences fondamentales entre les marchés B2C et B2B : la demande dérivée, les volumes d’achat et le professionnalisme des acheteurs. Nous décortiquerons les trois grandes situations d’achat et analyserons en détail la dynamique complexe du Centre d’achat (Buying Center) avec ses différents acteurs (utilisateurs, influenceurs, décideurs, acheteurs, gatekeepers). Une maîtrise indispensable pour développer votre portefeuille clients « Entreprises ».